最近參加了一個行業的聚會，談到傳統制造業跟單，談單，有一位朋友特別激動。事情是這么回事，這位朋友為了促成一個大單，辛苦3個月跟單，可是到了最后，客戶僅僅可能就花了1秒鐘，就選擇了他的競爭對手。自己也不知道問題出在哪里了？

其實，這位朋友遇到的問題，作為uv滾涂機廠家的我們來說幾乎也是每天都有在發生。如何去避免這種花了大力氣，卻還是收效甚微的跟單過程，我們同樣作為傳統型的制造型企業，也摸索出來了一套方案。很多企業朋友跟單，花了很大的精力去為客戶定制提供大量的解決方案以此來成交客戶。其實，銷售千萬不要急于提供解決方案，因為一旦提供等于底牌就亮了，客戶要的不是解決方案，而是解決方案后面的結果。

當然有人會說：部分客戶，就是要提供解決方案才能繼續溝通，否則就是免談了。好，就算你要提供解決方案人家才繼續談，但在提供解決方案之前你也得想清楚你的銷售模式，才能對癥下藥！所以我們必須跳出技術和產品思維，轉化到銷售思維，如何做呢？

其實很簡單，我們要把客戶的痛點和需求點放大，在客戶找我們之前，他們肯定是使用了不合適，不滿意的產品，他們想改變所以才物色新的供應商。比如客戶如果不用這個設備就無法以最快速度生產出產品。比如時間成本、生產成本、人工成本節省了多少，這些都要核算出來，具體并量化。同時，要把合作后對方產品競爭力提升，市場占有率提升，品牌美譽度提升，客戶大量提升產生的好處全部量化，統統算出來。

總的來說，任何好的產品都會有人比你更好，任何好技術都有人比你更好，任何好的服務都有人比你更好，比這個基本上永不到邊。最重要是你的展示方式！你是展示產品的本身，還是展示產品最后的結果？客戶真正要的是結果部分，他可能自己都搞不清楚。我們不要被客戶牽著鼻子走，縱然你有好到天上去的解決方案，也不需要只在解決方案這個層面去讓客戶接受。